Gruppo Martellozzo Una soluzione custom per organizzare la conoscenza commerciale di una cantina con oltre un secolo di storia.

La sfida

Fondata nel 1899 nei poderi del padovano e oggi saldamente radicata nel cuore del Friuli Grave, Gruppo Martellozzo è una delle realtà vinicole di riferimento del Nord Est d’Italia. Un’impresa familiare e femminile, guidata da Piera Martellozzo con spirito pionieristico e vocazione alla qualità, che nel corso dei decenni ha saputo anticipare le tendenze del mercato, dai vitigni autoctoni ai vini biologici, e costruire una presenza solida sia in Italia che sui mercati internazionali, con presenza negli Stati Uniti, in Canada e nel Nord Europa.

Vendere vino oggi non significa semplicemente vendere un prodotto. Significa costruire relazioni, conoscere i clienti, rispondere a esigenze sempre più articolate e differenziate per mercato, normativa e cultura.

Con un fatturato distribuito equamente tra Italia ed estero e una rete di contatti in costante espansione, Gruppo Martellozzo si è trovato di fronte a una sfida sempre più urgente: le informazioni commerciali raccolte quotidianamente — in fiera, agli eventi, nelle trattative — rischiavano di rimanere chiuse nei cassetti o legate alle singole persone, senza diventare patrimonio condiviso dell’azienda.

La necessità era chiara: dotarsi di uno strumento che permettesse di centralizzare i dati, renderli accessibili e farli diventare un vantaggio competitivo. L’azienda cercava un partner, non un fornitore e con una precisa consapevolezza: fare rete con le realtà del territorio per Gruppo Martellozzo non è una preferenza logistica, ma una filosofia aziendale coerente con il modo in cui produce e vende il proprio vino. Lo stesso rispetto per le radici locali che mette in ogni bottiglia, lo ha applicato nella costruzione delle proprie relazioni.

La soluzione

Il progetto nasce da un primo incontro in cui Tempestive, azienda del Gruppo Alfa Sistemi, ha scelto di dire no. La richiesta iniziale era quella di implementare un CRM di fascia enterprise, strutturato, ma dopo una fase di analisi, è emerso chiaramente che un pacchetto standard avrebbe rappresentato una sovrastruttura: costi elevati, funzionalità in gran parte inutilizzate e un rischio concreto di insoddisfazione.

La risposta è stata una soluzione custom, costruita attorno alle specificità del Cliente: il suo modo di raccogliere informazioni, eterogeneo, umano, spesso analogico e la sua operatività su mercati con esigenze normative e commerciali molto diverse tra loro.

Le attività principali hanno incluso:

• Assessment iniziale, per definire con precisione i requisiti reali e individuare il giusto perimetro progettuale, evitando di investire dove non serviva
• Sviluppo di una soluzione custom, progettata sulle specifiche esigenze del team commerciale, senza le complessità di un CRM enterprise
• Integrazione con il gestionale esistente, coordinando il dialogo tecnico con il fornitore della soluzione gestionale già in uso dall’azienda, senza richiedere al cliente di gestire direttamente la complessità dell’integrazione
• Coordinamento tra partner esterni, facendo da punto di regia tra i diversi attori IT coinvolti, tutti esterni all’azienda
• Customizzazioni successive, con aggiustamenti mirati su menu, campi obbligatori e visualizzazione delle informazioni, emersi durante l’utilizzo operativo reale

Un elemento distintivo del progetto è stato il ruolo di “traduttore” svolto da Tempestive: in un’azienda senza figure IT interne, la capacità di rendere comprensibili le scelte tecniche e di mediare tra linguaggi e competenze diverse ha rappresentato un valore fondamentale quanto la soluzione stessa.

I benefici

• Un partner che sa dire no – La scelta di un CRM enterprise avrebbe significato mesi di implementazione, funzionalità sovradimensionate rispetto all’operatività reale e un investimento difficile da giustificare. La capacità di Tempestive di fermarsi, analizzare e proporre un’alternativa più adatta ha evitato un errore costoso e ha posto le basi di una fiducia autentica.
• Nessuna informazione persa – Contatti raccolti in fiera, messaggi WhatsApp, ordini scritti a mano: il mondo del vino è ancora profondamente umano e analogico. La soluzione ha permesso di centralizzare un patrimonio informativo che prima rischiava di disperdersi, restituendo al team una visione completa e condivisa di clienti e prospect.
• Gestione della complessità internazionale – Operare simultaneamente in Italia e in mercati esteri significa confrontarsi con normative sull’etichettatura profondamente diverse, cicli commerciali non allineati e interlocutori con aspettative culturali distinte. La piattaforma permette ora di segmentare le informazioni per mercato, garantire la correttezza dei dati e ridurre il margine di errore con ricadute concrete sia sulla qualità del servizio che sulla compliance normativa
• Fare rete sul territorio – La scelta di Tempestive non è stata solo tecnica. Gruppo Martellozzo cercava un partner radicato nello stesso territorio, convinta che la prossimità geografica favorisca relazioni più solide e una comprensione più profonda delle sfide locali. Come i vini nascono dalla terra che li circonda, anche le partnership migliori crescono quando condividono le stesse radici.
• Una soluzione che cresce con l’azienda – Gruppo Martellozzo è un’azienda in crescita, con nuovi prodotti in sviluppo e mercati in evoluzione. La piattaforma custom è stata progettata per poter evolvere nel tempo, accompagnando i nuovi bisogni senza richiedere di ripartire ogni volta da zero.
• Una relazione, non una fornitura Al termine del progetto, la collaborazione non si è conclusa. Gruppo Martellozzo sa di poter contare su un partner pronto ad ascoltare e a intervenire quando necessario, con la serenità di chi ha costruito un rapporto di fiducia nel tempo.

Il risultato

Il valore di questo progetto non si misura in un aumento diretto degli ordini o dei clienti. Si misura in qualcosa di più difficile da costruire: la certezza che nessun contatto, nessuna richiesta, nessun dettaglio commerciale vada più perduto. Che il team possa lavorare in modo più ordinato, consapevole e coordinato, indipendentemente da chi è in ufficio, in fiera o in viaggio.

Gruppo Martellozzo ha trovato in Tempestive, azienda del Gruppo Alfa Sistemi, non solo uno strumento, ma un partner capace di ascoltare prima di proporre, di costruire su misura invece di standardizzare e di restare presente nel tempo. Una collaborazione che — come un buon vino — ha avuto bisogno di pazienza per esprimere il suo pieno valore, ma che già oggi mostra risultati concreti e solide basi per il futuro.